Ein gutes Angebot ist nicht nur Voraussetzung, sondern Teil der Arbeit - schließlich ist von der Beratung bis zur Kalkulation Fachwissen gefragt.
Angebote schaffen Mehrwert
Den Aufwand für Kostenvoranschläge sollte vergütet werden
Samstagnachmittag, die Sonne scheint und im Büro werden Preise abgefragt. Und Materialkosten verglichen. Und Arbeitsschritte geplant. Und Personalkosten kalkuliert. Eben ein detailliertes Angebot erstellt, wie es der (hoffentlich) künftige Kunde vom Handwerker erwartet. Viel Arbeit, für die unter der Woche wenig Zeit bleibt. Und die noch dazu umsonst ist. Denn ob es nun zum Auftrag kommt oder nicht: Den Aufwand für einen Kostenvoranschlag stellen längst nicht alle Betriebe in Rechnung.
„Warum sollten Arbeitszeit und Können nicht bezahlt werden?“
Sollten sie aber, sagt Walter Schulz, Betriebsberater der Handwerkskammer Konstanz: „In ein Angebot fließen Arbeitszeit und Können ein. Es dient der Information des Kunden und hat schon in sich einen hohen fachlichen Wert. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht gibt es kein rationales Argument, warum das nicht bezahlt werden sollte.“
Gerade in kleineren Betrieben ist es meist der Chef selbst, der diese Aufgabe übernimmt. Schließlich braucht es viel Erfahrung, um bei der Planung nicht daneben zu liegen. „Über den Daumen peilen“ ist nicht drin, denn sobald die tatsächlichen Kosten den Voranschlag um mehr als zehn Prozent übersteigen, ist Ärger vorprogrammiert. Und um überhaupt etwas aufs Papier bringen zu können, hat man ja auch schon beraten, das Aufmaß genommen, Kataloge gewälzt. „Vom Erstgespräch bis zur Auftragsannahme gehört schon alles zur handwerklichen Leistung dazu und sollte vergütet werden“, sagt der Betriebsberater. Und zwar am besten nach Aufwand. „Das bedeutet Meisterstunden, wenn es der Chef macht“, so Schulz. Sogar den Einsatz spezialisierter Software würde er anteilig in Rechnung stellen. Alternativ könne man auch eine Pauschale vereinbaren. „Ein bisschen Fingerspitzengefühl“ sei bei der Kalkulation gefragt, doch bis zu zehn Prozent des Umsatzvolumens hält der Betriebswirt für durchaus vertretbar.
Die einzige Voraussetzung: Der Kunde muss vorab informiert sein - und das am besten schriftlich. „Der Gesetzgeber hat klargestellt, dass im Zweifel ein Kostenvoranschlag nicht zu vergüten ist. ‚Im Zweifel‘ heißt, dass eine andere Vereinbarung rechtlich zulässig ist“, sagt Joachim Vojta, Rechtsberater bei der Handwerkskammer Konstanz. Rechtlich hat diese Vereinbarung die Form eines Werkvertrags - entweder über Planungsleistungen oder über die Erstellung eines Angebots.
In manchen Gewerken, etwa bei den Fernsehtechnikern oder im Kfz-Bereich, ist der Vergütungsanspruch ohnehin branchenüblich und besteht auch ohne ausdrückliche Vereinbarung. „Über die Position ‚Fehlersuche‘ auf der Rechnung wundert sich kein Kunde“, so Vojta. Aber dahinter steckt genau das, was auch ein Maler, ein Heizungsbauer oder Schreiner im Vorfeld eines Auftrags tut: Nämlich genau anschauen, was getan werden muss.
Auch in anderen Berufszweigen wird guter Rat völlig selbstverständlich honoriert: „Wer beim Anwalt nur die Tür aufmacht, zahlt 190 Euro, auch wenn der den Fall gar nicht übernimmt“, sagt Jurist Vojta.
Dieses Selbstbewusstsein sollten auch Handwerker an den Tag legen, darin ist er sich mit Betriebsberater Walter Schulz einig. Der sieht noch nicht einmal die Notwendigkeit, die Kosten des Voranschlags oder der Planungsleistungen bei Auftragserteilung zu verrechnen: „Das sollte man lieber sauber trennen und selbstbewusst einfordern. Damit vermittelt man dem Kunden auch eine Botschaft, nämlich von Anfang an akkurat und professionell ans Werk zu gehen.“ Auch bei Stammkunden würde Schulz da keine Ausnahme machen: „Ein solides Angebot ist Teil eines soliden Gesamtpakets, steht für Verlässlichkeit und Planbarkeit. Der Kunde weiß, dass keine unliebsamen Überraschungen auf ihn zukommen - und das wird er zu schätzen wissen.“
„Jetzt ist die Zeit, das durchzusetzen - und nicht einzuknicken!“
Wer sich aus Sorge um die Reaktion der Kunden mit der Entscheidung schwertut, sollte nur an die Konkurrenz aus dem Internet denken: „Im Einzelhandel ist das heute schon ein riesiges Problem: Hier die Beratung mitnehmen, dort einkaufen. Soweit sollte es im Handwerk nicht kommen“, sagt Schulz. Angesichts der anhaltend guten Konjunktur stünden die Zeichen für ein Umdenken bei Betrieben wie Verbrauchern ohnehin bestens: „Jetzt ist die Zeit, das durchzusetzen. In diesen Auftragshochzeiten sollten Unternehmer den Ertrag ihrer Leistungen und Erfahrungen ernten können - und nicht einknicken!“