"Erfolgreich auf Messen", wie das Motto des Abends in der Bildungsakademie Singen lautete, ist Gabriele Hanisch von Handwerk International schon seit 25 Jahren. In der Reihe "Erfolg durch Strategie" gab sie ihre Erfahrungen weiter.
Handwerkskammer Konstanz
"Erfolgreich auf Messen", wie das Motto des Abends in der Bildungsakademie Singen lautete, ist Gabriele Hanisch von Handwerk International schon seit 25 Jahren. In der Reihe "Erfolg durch Strategie" gab sie ihre Erfahrungen weiter.

Erfolgreich auf Messen

Mehr als nur ein Riesenrummel

Alle Hände voll zu tun und trotzdem tagelang in einer stickigen Halle stehen und um neue Kunden werben? „Ja, unbedingt!“, sagt Gabriele Hanisch. Schließlich geht es bei einer Messe nicht um die Aufträge von morgen, sondern um die von übermorgen – also letztlich um die langfristige Marketingstrategie des Unternehmens. Deswegen war die Expertin von Handwerk International Baden-Württemberg in der Reihe „Erfolg durch Strategie“ der Handwerkskammer Konstanz zu Gast und gab rund 20 Teilnehmern in der Bildungsakademie Singen Tipps für den erfolgreichen Messeauftritt.

Die richtige Messe muss es sein

Die Vorteile einer Messebeteiligung liegen für Gabriele Hanisch auf der Hand: „Hier gibt es maximale Information über Kunden, Konkurrenz, Produkte, Neuheiten und Markterfordernisse“. Doch dazu muss das Umfeld stimmen: Erreiche ich meine Zielgruppe auf einer regionalen Verbraucherausstellung oder sind wir auf einer internationalen Fachmesse besser aufgehoben? Wer sein Messemarketing strategisch ausrichten will, braucht eine klare Zielsetzung und muss dann die richtige Wahl treffen. Dabei hilft die Datenbank des AUMA (Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft) weiter: Unter www.auma.de kann man zwischen rund 5.000 Messen im In- und Ausland vergleichen. Auch ein Vorab-Besuch kann hilfreich sein – gerade, wenn es später um die richtige Platzierung des Stands geht.

Gute Planung dauert rund ein Jahr

Ein Jahr Vorlauf sollte man also mindestens einplanen, sagt die Fachfrau, um sich nicht nur organisatorisch (siehe „Messe-Countdown“), sondern auch inhaltlich mit dem großen Auftritt auseinandersetzen und ein gutes Bild abgeben zu können: „Bei einer Messe zählt der Gesamteindruck eines Unternehmens. Mensch, Stand und Exponat– diese drei Faktoren müssen perfekt zusammenspielen, damit das Ganze funktioniert.“ Gabriele Hanisch rät daher, einen Leitsatz für den Messestand festzulegen, der sich in der Gestaltung wiederspiegelt und auch den Mitarbeitern Orientierung bietet.

Apropos Mitarbeiter: Die sollten frühestmöglich einbezogen und auf einen kommunikativen Kraftakt vorbereitet werden. „Die vielen Kontakte in wenigen Messetagen erfordern eine hohe Flexibilität. Man muss sich auf unterschiedlichste Charaktere einstellen und schnell erfassen, ob man den richtigen Ansprechpartner vor sich hat und was dessen Bedürfnisse sind“, weiß Gabriele Hanisch.

Eine gute Übung: Sich eine Minute Zeit geben, um die Firma und das Produkt vorzustellen – denn das muss oft genügen, um Interesse zu wecken: „Die Besucher haben heute viel weniger Zeit. Aus Kostengründen ist die Aufenthaltsdauer eines Fachbesuchers bei einer Messe häufig nur halb so lang wie früher“, so die Expertin.



Messen bieten Mehrwert

Auf die Mitarbeiter kommt also eine anspruchsvolle Aufgabe zu – an der sie aber auch wachsen können. Denn obwohl sich die Firma bei einer Messe natürlich in erster Linie dem erstaunten Publikum präsentiert, können auch die Mitarbeiter das Unternehmen neu entdecken: „Die Wirkung nach innen, der Stolz der Mitarbeiter – das wird oft unterschätzt. In Zeiten, in denen es um Fachkräfte geht, kann man ihnen zeigen: Wir machen mit, unsere Firma ist auch etwas“, sagt Gabriele Hanisch.

Auch um Ausschau nach Verstärkung zu halten, sind Messen heute gut geeignet: „Viele Messegesellschaften wollen einen Mehrwert bieten und stellen beispielsweise Online-Bewerbungsmöglichkeiten zur Verfügung oder veranstalten Symposien.“

Messen lässt sich der Erfolg einer Messe allerdings nicht so leicht: „Man muss bis zu dreimal dabei gewesen sein, um beurteilen zu können, ob sich ein Messeauftritt lohnt“, so Gabriele Harnisch. Schließlich kann es dauern, bis aus einem Gespräch ein Auftrag wird. Doch um schnelle Verkaufserfolge geht es ja auch gar nicht, sondern um den persönlichen Kontakt mit Kunden, Lieferanten, Konkurrenten – oder, wie Gabriele Harnisch den Tipp eines anderen Messeprofis zitiert: „Das Hauptziel ist, mit ganz vielen Visitenkarten nach Hause zu kommen.“

Mit den vielen Kontaktdaten und Eindrücken muss man allerdings auch was anfangen: Die Nachbereitung ist also mindestens genauso wichtig wie die Vorbereitung und die Messetage selbst. Auch hier gilt eben: Nach der Messe ist vor der Messe, ist nach der Messe, ist…

Der Messe-Countdown

Noch 12 Monate:

- Messe auswählen

- Leitsatz festlegen

Noch 10 Monate:

- Standanmeldung

- interne Projektplanung

Noch 8 Monate:

- Exponatplanung

- Technische Unterlagen

- Transport planen

Noch 4 Monate:

- Schulung des Standpersonals

-Adressmaterial vorbereiten

Noch 5 Wochen:

- Einladungen verschicken

Noch 2 Wochen:

- Briefing des Standpersonals

- Messeunterlagen vorbereiten

- Besuchererfassungsbögen erstellen

Noch 1 Woche:

- Presseinformation verfassen

Noch 2 Tage

- Standaufbau

- erste Fotos

Los!